Nicht jedem wurde das Verkaufen in die Wiege gelegt. Verkaufen kann man jedoch lernen - und zwar Schritt für Schritt. Wie das geht, darüber informiert der Buxtehuder Verkaufsprofi und Coach Ricky McKenna u.a. in seinem Buch "Das Verkaufsnavi für Medienberater: Der Fahrplan zu mehr Umsatz im Verkauf von Werbemitteln". Das WOCHENBLATT hat McKenna vier Fragen zum optimalen Verkaufstraining gestellt und nach Tipps für das gute Kundengespräch gefragt. 

WOCHENBLATT: Was muss ein modernes Verkaufstraining beinhalten?

Ricky McKenna: Ziel jedes Verkaufstrainings ist der messbare Erfolg. Dabei basieren moderne Coachings auf drei Säulen. Erste Säule ist die eigentliche Wissensvermittlung. Zweite Säule ist die Umwandlung von "Wissen" zum "Können". Hier kommen Erkenntnisse der modernen Hirnwissenschaft zum Einsatz. Dritte Säule ist die positive Einstellung und Motivation des Verkaufsteams. Immerhin möchte jeder auch nach dem zehnten "Nein" des Kunden nicht verzweifeln, sondern den Kopf aufrecht halten. Das gelingt mit motivationsfördernden Techniken.

WOCHENBLATT: Warum ist ein Verkaufstraining gerade in dieser Zeit der Unsicherheit so wertvoll?

McKenna: Die Ereignisse der vergangenen Jahre perlen nicht so einfach an Verkäufern und Verkäuferinnen ab und schmälern die Motivation und Effektivität des Einzelnen. Hier unterstützen die bereits genannten Motivationstechniken, die sich im Training erlernen lassen. Die Verkäufer lernen im Coaching, wie sie sich mit leichten Übungen motivieren können. Davon profitiert auch der Arbeitgeber, der mit diesem Mitarbeitertraining gleichzeitig ein Signal der Wertschätzung gibt.

WOCHENBLATT: Welchen Fehler machen viele Verkäufer und Verkäuferinnen Ihrer Meinung nach?

McKenna: Da brauche ich nicht großartig nachzudenken. Der Hauptfehler im Verkauf liegt darin, dass die Verkäufer entscheiden wollen, was der Kunde eigentlich braucht will. Und das, ohne eine Bedarfsanalyse zu tätigen. Tatsache ist jedoch, dass ich einem Kunden nur etwas verkaufen kann, wenn er meine Leistungen auch benötigt und wenn diese ihn weiterbringen. Und wenn ich nicht weiß, was genau das Unternehmen für Ziele und für aktuelle Schmerzen hat, kann ich ihm kein Angebot unterbreiten, dass von Nutzen für ihn ist.

Deshalb muss der Verkäufer zu Beginn des Gesprächs zunächst nach den wichtigsten Zielen und Herausforderungen des Kunden fragen. In den meisten Fällen gibt’s mehr als einen Grund. Aber was machen viele Verkäufer? Sie halten ein Monolog über ihr Angebot sind dann verwundert, wenn der Kunde ablehnt. Dabei gilt die Bedarfsanalyse als Herzstück des gesamten Verkaufsprozesses.

WOCHENBLATT: Aus welchem Grund haben so viele Verkäufer Angst vor Einwänden?

McKenna: Das wüsste ich auch gerne. Es gibt in jeder Branche normalerweise sechs Einwände, die regelmäßig genannt werden. Um einfach mal vier aus der Dienstleistungsbranche zu nennen: "Keine Zeit, kein Bedarf, wir haben schon einen anderen Lieferanten, zu teuer". Wenn man zwei oder drei passende Techniken zur Behandlung eines Einwands lernt, dann verliert der Verkauf die Furcht vor Einwänden. Zudem sollte jedes Verkaufstraining den professionellen Umgang mit Einwänden beinhalten. Denn ein Gegenargument des potenziellen Kunden ist keine persönliche Zurückweisung. Wenn man weiß, wie man damit umzugehen hat, ist die Angst verschwunden. 

WOCHENBLATT: Wenn Sie auf ihre mehr als 25-jährige Tätigkeit im Verkauf zurückblicken, was sind die größten Veränderungen?

McKenna: Die Digitalisierung entwickelt sich immer schneller und beeinflusst sämtliche Facetten des Verkaufs. Fachwissen für fast alles ist im Internet für fast jeden verfügbar. Kunden werden dadurch immer anspruchsvoller und treten sehr häufig erst nach intensiver Internetrecherche mit dem Anbieter in Kontakt. Der Markt entwickelt sich somit zugunsten des Kunden. Er liefert ihnen durch das Internet deutlich mehr Auswahl- und Vergleichsmöglichkeiten.

WOCHENBLATT: Wie beeinflusst diese Entwicklung die Tätigkeit des Verkäufers?

McKenna: Der Verkäufer muss deutlich früher, also in der Phase der Entscheidungsfindung, mit den Kunden in Kontakt treten und auf sich aufmerksam machen. Sowohl mit digitalen als auch mit klassischen Hilfsmitteln. Hier sind neben moderner digitaler Vertriebsunterstützung vor allem effektive verkäuferische Fähigkeiten gefragt. Der Verkauf muss immerhin den Kunden in Märkten mit häufig hohem Wettbewerb vom Kaufabschluss überzeugen.

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